这个微利时代汽车经销商正在寻找转型的佳途径

17年，东风日产4S店让位给红旗新能源和智能时代下，汽车经销商如何应对挑战和机遇

作为成都历史最悠久的汽车经销商，三和集团隶属东风日产已近20年不过，红星资本局最近几天从三河集团获悉，三河集团可能退出东风日产，转而代表红旗品牌

三和集团真的要和东风日产分手吗为什么近20年的合作突然变了

红星资本局注意到，三和集团的转型也是最近几年来汽车经销商的一个缩影新能源和智能时代，越来越多的特斯拉，蔚来，小鹏等OEM开始试水直营模式，传统经销商受到冲击

根据中汽协发布的报告，今年上半年，只有33.7%的汽车经销商实现了年销量目标的一半以上为了完成厂家指定的任务，很多经销商不得不降价甚至亏本卖车

在这个微利时代，汽车经销商正在寻找转型的最佳途径。

三和集团:

东风日产4S店外迁，在原址建红旗4S店。

1996年3月，在三河集团还在施工的工地上，日产汽车与三河集团达成了为日产汽车建立专门维修站的意向协议2000年，日产3S店开业，2004年，三和东风日产4S店开业

关于是否与东风日产分手，改做红旗，三和集团董事，执行副总裁陈泉对红星资本局表示:三和并没有放弃做东风日产，而是计划重新布局业务集团计划将原位于成都金牛区杨溪立交的东风日产4S店迁出，并在原址建设红旗4S店，预计12月初建成投产我们为东风日产的搬迁提供了几个备选场地，目前还在等待东风日产的评估结果

陈泉向红星资本局解释了三和对代理品牌的动态评价标准:一是评价品牌近3—5年的盈利能力，二是预估品牌未来3—5年的发展前景，第三，考虑与品牌厂商的关系，包括情感，价值观的认同程度，合作是否和谐。

在此基础上，三和集团将决定是扩大投资，维持现状，调整优化，还是减少投资甚至退出目前，红旗在这三项评价中均获得高分

陈权告诉红星资本局:今年红旗计划在成都发展1—2家经销商基于在汽车文化领域的良好合作和对彼此价值观的认可，红旗优选三河

对于东风日产，陈泉表示:代理东风日产还是有利可图的十年来，我们合作愉快，彼此建立了深厚的感情

经过十几年的合作，东风日产4S店让位于红旗，这反映出东风日产对于经销商的战略地位不如红旗汽车分析师刘浩告诉红星资本局，由于目前市区土地短缺，新开一家4S店几乎是不可能的如果经销商想代表一个新品牌，他们只能选择吞并那些管理不善的4S门店，或者转换他们的4S门店

刘浩直言:如果替代场地未能通过东风日产的评估，不排除与经销商分手的可能。

刘浩指出，东风日产战略地位下降的原因是:一是产品替代缓慢，代理收入低于经销商预期。

更重要的是，面对新能源和智能化的转型，东风日产在电气化领域已经‘隐形’多年在刘浩看来，东风日产缺乏清晰的电动汽车战略规划和顶级产品，未来3—5年不确定性较高

行业困难。

三河集团的积极转型，是最近几年来汽车经销商的一个缩影。

从2018年开始，中国汽车市场从增量市场向保障市场转变同时，重点发展新能源汽车已成为行业共识面对市场变化，经销商应探索新的管理模式，走出困境

汽车经销商的地位如何

根据中国汽车经销商协会发布的《2020—2021年度中国汽车流通渠道发展报告》，2020年中国授权经销商网络数量将降至2.8万个，同比下降5.8%翻牌并信任店铺的投资者比例持续上升，从2019年的不到10%上升到2020年的11.7%

今年上半年，经销商的生活状况依然不容乐观根据中汽协发布的《2021上半年经销商生存状况调查报告》，只有33.7%的经销商实现了年销量目标的一半以上上半年只有33.6%的经销商实现盈利，同比下降约6个百分点以目前中国3万家经销商网点计算，上半年约有1800家经销商门店逐渐失去盈利能力报告显示，目前新车销售收入占经销商总收入的81.7%，但超过70%的经销商存在不同程度的价格倒挂现象

但由于国内OEM习惯了重库存的生产销售模式，每个月都要向经销商压一定数量的车为了完成厂家指定的任务，很多经销商不得不降价甚至亏本卖车

目前卖车赔钱的现象依然普遍，4S门店更多依赖售后维修，汽车金融，精品车和二手车等而整体利润率却大幅下降

伴随着汽车保有量的不断提升，经销商已经转型为渠道服务商，其经营策略也转向服务化在这种情况下，拥有大量现有客户的大型经销商集团和区域经销商集团甚至可以借此机会进行扩张可是，代表相对弱势品牌且管理不善的小经销商往往会退出止损

业内人士指出，从根本上讲，经销商退出网络是因为没有利润一些边缘品牌没有车卖，或者开店就赔钱

根据中汽协数据，2020年国内汽车市场将有3920家4S门店退出，其中2375家经销商因汽车企业经营不善退出网络。

目前汽车市场整体销量更是向头部品牌集中，代理品牌的市场地位直接决定了经销商的生存状况数据显示，2011年起，奢侈品牌销售额占比8.5%

.3%增长至2021年的19.6%加上豪车消费群体价格敏感度更低，豪车品牌的售后保养需求更为刚性，客单价高，毛利率更为丰厚在2020年退网4S店中，自主品牌退网占比高达61%，合资品牌占比为34%，豪华品牌占比仅为5%

一项针对经销商投资品牌意向的调查显示，意向投资的豪华amp，进口品牌集中在雷克萨斯，宝马，奔驰，奥迪，合资品牌主要集中在丰田和本田等，而自主品牌倾向于红旗，吉利和哈弗。

直销会取代经销模式吗。

2020年新能源汽车销量达到136.7万辆，同比增长10.9%经销商对于新能源品牌的投资倾向也明显提升，尤其是针对于自主品牌新能源产品的投资意向明显提升

陈全告诉红星资本局，在现有市场环境下，新能源车是不可阻挡的大趋势，但是其销售与燃油车业务有明显的区别新能源的新车销售收入占比更高，在没有充足的保有量的情况下，主机厂首先要保证渠道的销售利润售后服务方面，燃油车车主的硬消费更多，重点维修和保养发动机，变速箱，而新能源车主主要投入在客户体验上，即车生活

新能源汽车给经销商带来的最大冲击，是渠道模式的变化。

特斯拉，蔚来，小鹏等越来越多的主机厂开始试水直营模式，其最大的特点就是线下线上进行结合，销售与服务分离，对各环节具有绝对控制力。

大众，沃尔沃等传统车企开始在新能源车等部分车型尝试代理模式代理模式不需要从主机厂买车，经销商只需促成消费者购买产品，赚取固定佣金，有助于解决传统授权模式高库存和资金压力的痛点

直营和代理模式，主机厂可以固定交易价格，解决了渠道价格混乱的痛点。

对于很多人担心的直销会取代经销，陈全向红星资本局表示:我们判断，直销是阶段性，区域性的行为，不排除少数厂家会长期这样选择，但纯粹的直销与经销都不会成为主流新能源汽车的渠道模式不再是非此即彼，而是你中有我的多元化合作模式，主机厂在销售上的介入程度会高于燃油车

多位汽车经销从业者向红星资本局表示，从长期来看，授权，直营和代理三种模式融合共存，才是未来渠道发展的理想局面授权模式不会被淘汰在品牌初期，汽车销量和保有量都不高，管理扁平化的直营模式离消费者更近，能更好把控终端，但伴随着销量不断提升，自营店越多资产越重，对管理，运营的要求也越高，其管理成本，财务压力，售后问题和品牌风险会显著提升，主机厂权衡之下会做出合适的选择此外，高质量的经销商队伍，也是整车品牌实现消费者优质体验的重要一环这一点对豪华车品牌尤为重要，难以替代

转型之路

有的囤地变相搞起了房地产，有的做起了汽车自媒体，有的切入细分市场做赛车，有的加码汽车后端市场做培训等增值服务，有的瞄准了汽车文化旅游。

汽车经销商如何转型。

在这个微利时代，汽车经销商们有多种多样的转型方向。

有的囤地变相搞起了房地产，有的做起了汽车自媒体，有的切入细分市场做赛车，有的加码汽车后端市场做培训等增值服务，有的瞄准了汽车文化旅游。

从部分汽车经销商上市公司的动向来看，品牌聚焦，规模发展是经销商集团的发展思路。

汽车经销商美东汽车是去年股价涨幅最大的新能源车个股这家以豪华汽车为主体的经销集团，主要布局二三四线城市，执行单城单店策略上市至今，该公司通过自开新店及收购店铺两种方式，经销店铺数量由2013年的15家增长至2020年的63家，其中豪华品牌50家，营收由2013年的34.8亿元增长至2020年的202.07亿元，同期归母净利润由1.06亿元增长至7.71亿元2021年至今，美东汽车还完成了一家南京雷克萨斯店及一家四川广安宝马店100%股权的收购

尽管受到疫情冲击，和谐汽车2020年新开网点数仍达10家，基本实现经销网点增长15%的目标截至今年上半年，和谐汽车授权经销商网点总数达到79家，代理14个豪华及超豪华品牌，覆盖全国15个省份39个城市

不过，也有汽车经销商集团在不断瘦身庞大集团在破产重整后，一改自购土地建店，急速扩张的战略

业内人士告诉红星资本局，近几年汽车经销商有集中度加速的趋势，目前前100位的市场份额已超过40%2010—2015年，区域经销商向全国扩张，但遭遇2018—2020年连续三年销量负增长，且今年大概率略有下滑或持平，区域经销商正逐步收缩

预计未来3—5年会产生3—5家新能源转型成功的大而强的全国性经销商集团现有的3万多家传统4S店，将以每年约2000家的速度减少，最终只剩下2万家左右，同时会开业1万家左右的商超店这位业内人士预计

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